Стратегия продаж

Ян в автомобильной компании готовил продавцов. Естественно, сначала они показывали покупателю машину, обходя ее вокруг и подчеркивая внешние достоинства. Затем предлагали ему сесть в автомобиль, почувствовать, насколько он удобен, и совершить пробную поездку без каких-либо комментариев. Вернувшись в салон, продавцы снова вместе с покупателем осматривали машину, показывая то, что находится под капотом (обычно это производило глубокое впечатление), и лишь после этого приступали к обсуждению покупки.

Это замечательная стратегия продаж. Начинаясь на визуальном уровне, она переходит на кинестетический, вновь возвращается на визуальный, и только потом наступает очередь звукового.

Но один из продавцов никак не мог достичь таких же успехов, как другие члены команды. Он не переставал говорить и тогда, когда совершалась пробная поездка, рассказывая о передачах и многих деталях. Из-за этого покупатель просто не мог сосредоточиться на вождении.

Выделив ключевые элементы, Ян сумел помочь этому человеку улучшить свои показатели объяснением элементарной вещи: нужно предоставить возможность самой машине «говорить» за себя!

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: